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- 推薦序
- 擺脫客戶猶豫，掌握成交關鍵！
身為行銷業務人員，你是否曾遇到這樣的困境：明明產品或服務符合客戶需求，卻因為客戶猶豫不決而錯失訂單？重點還不清楚錯失訂單的真正原因。
這本《震盪效益》將為你揭開這個困擾銷售人員多年的謎底。作者透過大數據分析，深入探討客戶猶豫不決的背後原因，並提出了一套獨特的「JOLT方法」。這套方法能幫助你準確判斷客戶的猶豫程度，並提供客製化的策略，引導客戶做出決策。傳統的銷售技巧強調「打破現狀」，但對於猶豫不決的客戶，這反而會產生反效果。本書打破了傳統的銷售思維，告訴你如何針對不同類型的客戶，採取更有效的溝通方式，讓客戶從猶豫不決轉變為積極行動。
《震盪效益》不僅揭露了銷售現場的真相，更提供你實用的工具和策略，讓你能更有效地克服客戶的猶豫心理，提高成交率。 不論你是銷售新手，還是經驗豐富的業務人員，
如果你想要：
精準判斷客戶的猶豫原因
建立更深度的客戶關係
提升銷售績效/提供客製化的解決方案
在競爭激烈的市場中脫穎而出
那麼，這本《震盪效益》絕對是你不可以錯過的寶典。
——————《職場巧實力》作者 王東明 - 內容簡介
- 客戶越猶豫，業務銷售的成功率也就越低。
已經說服客戶，甚至以獨特優勢贏過競爭對手，客戶也確實有動心……但最後卻還是沒買，在這種情況下，業務該怎麼辦？如果客戶不行動，導致辛苦談來的生意無疾而終，最後簽不成字，只得到對方的一句「還要再想想」，那該怎麼辦？
銷售過程中，從客戶那裡聽到最糟糕的話，不是｢不｣，而是｢讓我考慮一下｣。當這種情況發生時，按照商業慣例，銷售人員會加倍努力，讓買方相信選擇你和你的產品。然而，這種努力卻可能帶來巨大的反效果。
為什麼呢？因為它完全搞錯了購買決策背後的主要驅動力。
理解購買決策背後的驅動力，
震盪效應（JOLT）克服客戶的猶豫不決，讓銷售快速成交。
銷售專家暨本書作者「馬修．迪克森」與「泰德．麥肯納」，透過來自不同行業、250多萬次銷售訪談的研究分析，發現只有解決客戶對失敗的恐懼，才能讓猶豫不決的買家從口頭承諾轉變為真正下單。
對銷售主管、經理和業務而言，客戶無法做決定都是很值得花心力解決的問題。想辦法消除客戶猶豫，接軌「心裡想要」和「實際執行」之間的斷層，是表現平平的企業反敗為勝的大好機會。
本書針對「客戶猶豫」影響銷售的程度進行研究，並從社會科學的角度，分析用現況戰術對抗猶豫為何會有反效果，列舉業務在市場上可能會遇到哪些猶豫「風格」，說明頂尖業務面對各種狀況時是透過哪些行為化解，並教你把JOLT方法導入自己的銷售團隊，達成超乎你過往預期的銷售佳績。
別讓客戶的優柔寡斷，讓你即將到手的業績飛走！ - 目錄
- 【作者序】 站在歷史的轉捩點
【簡介】 卡關
第一章 不作為悖論
第二章 震盪效應
第三章 評估客戶猶豫
第四章 提供建議
第五章 限縮探索範圍
第六章 消除風險
第七章 成為買方顧問
第八章 成交以外的事：用JOLT攻略建立客戶忠誠度
第九章 客戶猶豫造成多大損失？
第十章 在不同銷售環境中運用JOLT技巧
第十一章 打造JOLT業務團隊 - 作者簡介
- 馬修．迪克森 Matthew Dixon
著有多本《華爾街日報》暢銷商管書，如《The Challenger Sale》、《The Effortless Experience》、《The Challenger Customer》等，同時也常為《哈佛商業評論》就銷售和客戶經驗撰稿。此外，馬修．迪克森是DCM Insights的創始合夥人，這是一家聚焦於數據運用和研究為主的顧問公司，幫助公司維持和擴增客戶。在此之前，他也在多家國際性組織擔任領導角色，包括美國華盛頓CEB（The Corporate Executive Board）、Tethr和Korn Ferry Hay Group等，也常應邀為《財星》雜誌500強公司擔任講者和世界各地的管理團隊作顧問。
泰德．麥肯納 Ted McKenna
一位出色的銷售和戶客經驗研究員，多篇文章曾刊登於《哈佛商業評論》。
泰德．麥肯納同為DCM Insights的創始合夥人，曾任職於Russell Reynolds Associates，常就銷售和客戶服務經驗提供演說和擔任顧問。 - 譯者簡介
- 戴榕儀
自由譯者。透過旅行與文化探索語言，藉由故事與角色體驗生命。
譯有《史上最偉大的第一次：誰吃了第一顆生蠔？誰講了第一個笑話？誰劃下了手術第一刀？科學解謎人類史上最值得玩味的大發現》、《你不欠任何人：放下羞愧感與完美主義的十二個練習與人生故事》、《毒物犯罪研究室：解析23種經典致命植物、礦物、藥劑、毒品，從醫學鑑識＆毒物科學揭秘恐怖毒殺與謀殺手法》、《內心對話的力量：遠離自我批判，提升心靈自癒力的11種練習》、《接單人生：兼差、斜槓、自由工作，零工世代的職場樣貌與實況記錄》等書。